集客が上手くいかない3つの原因

「商品には自信があるのに、お客様が集まらない!」
このように集客に悩む経営者は少なくないはず。 商売の半分は、集客で決まるといっても過言ではありません。

なぜ、集客がうまくいかないのか?
その原因は3つあります。

  1. 広告媒体を間違えている。
  2. 広告の出し方が悪い。
  3. 集客に使う商品を間違えている。

これから3つの原因を説明し、解決策についてお話しいたします。

 

 

1、広告媒体を間違えている


質問です。
あなたは、男性誌で女性用の化粧品が売れると思いますか?
答えはもちろん「NO」。小学生でも分かる問題です。
これは極端な例だとしても、適切な媒体に広告を出していないケースは多くあります。

広告で一番重要なのは、媒体選びです。
対象顧客によって、広告媒体は異なります。 ネットが盛んだからといって、 どんな商品でもインターネットで集客できるわけではありません。 媒体選びを間違えれば、広告文や商品がどんなに良くても、集客はできません。

では、どのように媒体を選んだらよいのかお話します。
次の3つの質問に答えてください。あなたの商売にあった媒体を導き出します。

1つ「お客様は、どうやってあなたの会社を知りましたか?」
インターネット?フリーペーパー?口コミ?看板?
有力な媒体が分かれば、 その媒体に特化して販促活動をしてみてはいかがでしょうか?

2つ「あなたが今まで使ったことのない、競合他社が使っている媒体は何ですか?」
競合が有力な媒体を使ってお客様を集めている可能性があります。
乗り遅れているのであれば、 すぐにその媒体に乗り込み、集客をかけましょう。

3つ「今まで成功した広告媒体はありますか?」
信じられないでしょうが、成功しているにもかかわらず、 広告を止めてしまう場合があります。
それは、広告主が飽きることで、上手くいっているにも関わらず広告を止めてしまったり、内容を変えてしまうのです。 これは、本当に多いです。 原因は、結果を計測していないからです。 正しい広告の出し方を知っている人は、 成功した広告を反応が落ちるまで使い続けます。過去に成功した広告があれば、もう一度試してみてください。以前は反応が良かった広告でも、使い続けていたら反応が落ちてしまう場合があります。

 

反応が落ちる原因は3つあります。

1、広告を見るお客様のほとんどを集客してしまい、反応がなくなる。
時間が経てば、また反応が戻る場合があるので、時間をおいてから、再び広告を試して見ましょう。

2、競合が出てきて、お客様を取られている。
広告文を改善して、取り返しましょう。

3、商品自体が飽きられてしまい、反応が下がってしまう。
違う商品で集客を考えるしかありません。 商品については、後ほど説明します。

続いて広告の出し方について説明します。

 

 

2、広告の出し方が悪い


「よし、有力な広告媒体が見つかった!」
すぐに広告を出したくなるでしょうが、少し待ってください。 広告は、ただ出せば良いというものではありません。 きちんと、コピーを考えて出さなければいけません。

 

広告に書くコピーで大切なのは次の3つ
  1. 1つの商品だけをPRする
  2. キャッチコピーが魅力的
  3. オファー(特典)がある

 

1、1つの商品だけをPRする

以前、美容師からフリーペーパーの広告を相談されたことがあります。
タイトルもオファーも素晴らしく、良くできていた広告でした。 しかし、私の目から見て少し改善点がありました。 それは、商品を絞ることです。
広告には、ヘナカラーやシャンプー、ヘッドスパの数多くのサービスが案内されていました。話を聞くと、一番の売りはヘナカラーで、集まるお客様も100%近くヘナカラーをされるとのこと。 それを聞いて私は、「ヘナカラーだけ広告にすること」と、アドバイスしました。

結果、反応率が20%近く上がったのです。
5万円の広告枠で、多い月は60名以上の新規客を獲得しました。 毎月コンスタントに50名以上の集客をしています。 商品を絞り込むことで、何を言いたいのかを明確にしたのが、成功の要因です。このように、広告の出し方で反応は大きく変わります。

広告は、とても小さな枠です。 その小さな枠に2つ以上の商品(サービス)を伝えるのは不可能です。 2つ以上を伝えようとしたとたん、2つとも伝わらなくなります。
広告で絶対にやってはいけないことは、2つ以上を伝えようとすること。 1つの広告には1つの商品しか伝えてはいけません。

 

 

2、キャッチコピーが魅力的である

キャッチコピーは、反応率に大きく影響します。
ここでは、誰でもすぐにキャッチコピーを書けるコツをお伝えします。それは、数字を入れることです。
数字を入れることで、具体的になり信憑性が出ます。 キャッチコピーに数字を入れることで、反応率は上がります。簡単に反応率を上げられるノウハウなので、ぜひ、試してみて下さい。

詳しいキャッチコピーの書き方については、売れるキャッチコピー13の法則で紹介しています。

 

 

3、特典(オファー)が魅力的である

特典は、「買おうかな、どうしようかな」と、 後一歩を踏み出せない人の、背中押しをするものです。
この特典があるだけで、反応率は大きく変わります。

特典の種類は、
「○○%OFF」「〇〇無料」「〇〇プレゼント」
「ポイント2倍」「非売品プレゼント」
などがあります。

特典+限定にすると効果的です。
特典と限定を合わせることで、「今、買うとお得」になります。 迷っていた人も「それだったら」と、購入してくれます。
商品の絞り込み・魅力的なキャッチコピー・オファーの3つに注意して広告文を作ってください。

 

 

3、集客商品を間違えている


最後は、商品の絞り込みです。
先ほど、「商品を1つに絞り込んでください」と伝えましたが、どの商品にするのか悩むところです。 絞り込む商品によって集客率が変わってきます。

たとえば、5万円のディナーと5000円のディナーでは、 どちらが集まると思いますか?
集客という観点で言えば、5000円のディナーの方が人は集まります。 安ければ良いというわけではありませんが、価格は重要です。 高額であれば、人は躊躇します。

まずは、「来店してもらう」「一度試してもらう」ことです。
お客様を集めることに集中し、後ほど利益を得るようにしたほうが、商売は上手くいきます。 お客様が集まらなければ、売りたいものも売れません。
こだわりのある商品を売っている人は気をつけてください。 こだわっている人ほど、売りたい商品で集客しようとする癖があります。そこは、グッとこらえてください。 まずは、「集客」することに集中してください。 「売る」ことは、その後です。

では、どのように集客商品を見つけ出すのか?
今ある商品の中で、集客性がある商品を探し出すヒントをお伝えします。

先ほどの美容師の話を思い出してください。
私は、ヘナカラーとシャンプー、トリートメントの中から、ヘナカラーを勧めました。 それは、広告を見て来店されたお客様が、 100%近くヘナカラーをされるという話を聞いたからです。 だから、私は迷わず、「ヘナカラーだけで良いですよ」と言えたのです。

ここで質問です。
「あなたの会社で、お客様が一番注文する商品は何ですか?」
「新規のお客様が、一番注文する商品は何ですか?」

これらの人気商品には、人気の理由があるはずです。 その商品を前面に出すことで、反応率を上げることができるでしょう。

 

集客商品に向いてる3条件

  1. 商品が分かりやすいこと
  2. 安いこと
  3. トレンド・ブーム

もし、集客商品が思いつかないのであれば、
あなたの会社には集客商品がないのかもしれません。 その場合は、新しい集客商品を作るか、サンプル商品を用意するか、もしくは、高額商品の販売であれば、資料請求を用意するしかありません。

 

集客で成功させる方法は、以上になります。

集客ができないのには原因があります。 その原因を克服し、新しいお客様を獲得してください。
あなたのご商売が発展することを願っております。

 

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