一瞬で魅力を伝えるUSPの作り方、見つけ方

このページを読まれている方の多くは、「USPってなんなの?どう作るの?」という疑問を持たれていると思います。

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)。
最近、コンサルタントの中にも「USPを作りましょう」と唱える人が多く出てきました。それほどUSPは、非常に魅力的なメッセージが作れるようになるのです。
今回は、USPとは何なのか、そしてUSPをどのように作ったらよいのかについてお話します。

 

 

USPを作る前に


USPは、自社のためにあるのではなく、お客様のためにあります。
ターゲットとしているお客様に、魅力的なコピーだと思ってもらわなくてはいけません。 そのためにも、まずは、自社のターゲット客はどんな客層なのか、 どんなことを欲しているのかを明確にすること。これはとても重要なことです。
おそらく商品によっては、いくつもの特徴や強みがあると思います。USPで全てを伝えることはできません。
ターゲットとしているお客様が魅力的だと思う特徴や強み、そしてメリットを伝えれば、それで十分なのです。全ての特徴や強みを伝える必要はないのです。

お客様のことを考えずに作るUSPは、ただの独りよがりなコピーです。 まずは、ここをしっかりと抑えて、USP作りに励んでください。
では、本題のUSP作りに入っていきます。

 

 

言葉を訳していくとUSPの作り方が見えてくる


まずは、USPの定義を決めておきたいと思います。
このUSP、言葉を分解すれば、どのような定義が良いのか、そして、どう作ったらよいのかが見えてきます。

U・・・・・・ユニーク→独自→特徴
S・・・・・・セリング→売り→強み
P・・・・・・プロポジション→提案→メリット

つまり、「他社にはない特徴と自慢できる強み。それらから得られるメリット」ということになります。これを言葉に書き起こしたものがUSPとなるのです。

そうすると、USPの作り方も見えてきます。 USPとは「特徴+強み+メリット」を書いたものなのです。

 

 

USPの成功事例を分析


まずは、名USPで有名なドミノピザをご紹介します。

 

事例1 ドミノピザ

「熱々でジューシーな美味しいピザをお宅まで30分以内にお届けします。間に合わなければ、代金は頂きません」。

特徴・・・・「間に合わなければ代金は頂きません」。
強み・・・・「30分以内でお届けします」。
メリット・・「熱々でジューシーなピザ」

このUSPは話が一貫しているのが素晴らしいです。
30分以内を約束することで、熱々でジューシーなピザが届くことが約束されます。30分以内に届くのですから、熱々なのは当然です。熱々のほうが美味しいですしね。
そして、その約束が果たされなければ、代金は頂かないということ。(遅れるということは、熱々でなくなり、美味しくもなくなるから)話がすべて繋がっています。 特徴、強み、メリットが短文で関連付けされているのは見事だと言えます。

次に、書籍「御社の『売り』を小学5年生に15秒で説明できますか?」(著者 松本賢一)から
成功事例を引用して、ご説明しますね。

 

 

事例2 はるだけ.com

「耳つぼダイエットなら耳つぼスリム。貼るだけのダイエットでリバウンドなし3kg痩せた実績。耳つぼを刺激し、食欲を抑えます。効果は半永久的・しかも全額返金保証。7秒で成功する最後のダイエット」。

特徴・・・・「耳つぼに貼るだけで食欲を抑える」。
強み・・・・「7秒で成功する。半永久的」。
メリット・・「リバウンドなしで3kg痩せる」。

どうです。3つの要素が入っていますよね。 強みに具体的な数字が入っているのも、グッドです。

 

 

事例3 アドベンテル自然派くらぶ

「30年以上愛用されている天然パパイヤ酵素で健康な美肌・美白作りに。安心・安全の無添加化粧品」。

特徴・・・・「天然パパイヤの酵素。安心・安全の無添加化粧品」。
強み・・・・「30年以上愛用されている」。
メリット・・「健康な美肌美白作り」。

これも強みに数字が入っていますよね。数字があるだけで、真実味や歴史を感じさせてくれます。

USPは、いわば、特徴、強み、メリットをギュッと凝縮したコピーです。そのため口頭で15秒以内に伝えられるのが好ましいです。
なぜ、15秒かというと、電話セールスの統計で、15秒を過ぎると切られる率が高まる、というデータが出ているからです。何にしても、短いに越したことはありません。 文字であれば、150文字以内が好ましいでしょう。

 

 

USPを作るための質問


これからお見せする文章の穴埋めをしてもらうだけで、USPのたたき台が作れるようになります。

「この○○(商品名)には、○○という特徴と○○という強みがあります。
そのためあなたは、○○というメリットを得ることができます」。

これでUSPの叩き題が出来るはずです。一言二言、実績や根拠などを加えても構いません。 後は、綺麗な文章にするための編集に入ります。 編集の仕方は、会社ごとで違うので決まった方法論はありません。スムーズに伝わる文章に直してください。

いかがでしたか。
USPは漠然と考えていても、なかなか思いつきません。 そのため、こういう思考のフックとなるものがあると、アイディアは出やすくなります。
ぜひ、独自のUSPを作成して、売上を伸ばしてくださいね。

 

 

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